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ハーバード流 交渉術のコツとは

今回はビジネスマンには欠かせない交渉術についての本のまとめになります。
この本は1989年に発売された本であり、発売から30年経過した本ではあるのですが、交渉における本質を捉えた内容ですので、現代に当てはめても特に違和感なく理解することができると思います。

実は多くのサラリーマンが交渉の本質を理解していないと言われています。
実際に私も「交渉」というものを履き違えていました。
ですので今回は、この「ハーバード流 交渉術」をまとめることで、結局のところ交渉ってなに?どうすればいいの?を理解していただければと思います。

交渉はビジネスの場面における顧客とのやりとりや、社内でも部門間や上司部下間だけでなく、プライベートでは家族、友人との間で行われる日常生活で欠かせないものです。

例えば、お小遣い制の方…
高価なものを購入する際の値切り…などなど
ですので仕事において当てはまらないかたも是非楽しんで読んでいただければと思います。

ダメな交渉の一例

まずはダメな交渉の一例をご紹介します。

①ハード型交渉 


 ⇨交渉を意思のぶつかり合いと捉え、極端な条件を提示して粘ったほうが勝ちという考え方。
  相手を論破し手に入れた利益や片方が搾取したような交渉。

圧倒的なプレゼンや隙のない論破型の交渉に憧れを持つサラリーマンもいるかもしれませんが、この場合、一時的な利益や快楽があるだけで今後の取引を行う上では長続きしないことが多いです。

②ソフト型交渉


 ⇨衝突を避け、合意のためなら譲歩をいとわず、友好的に話をまとめようとする考え方

争い事を好まず、全て相手の条件に合わせた取引をするソフト型のサラリーマンは多いかもしれません。
また、まだ若手で経験値が浅い方も先方の言うことを全て鵜呑みにして「先方の◯○さんがこういっていました」と上司に報告することが仕事だと勘違いしている人もソフト型に当てはまります。

駆け引き型交渉

上記で示したような、「勝利を目指す」ハード型と交渉目標を「同意を目指す」とするソフト型は総称して”駆け引き型交渉”と言うことができます。

例えば家電販売店で製品を予算以内で手に入れたいといった短期的な交渉なら、勝利を目指すことも良いかもしれません。でも社内での調整業務などでこの交渉スタイルをとり続ければ、刹那の勝利は得られても長期的な人間関係を考えるとデメリットも大きいでしょう。交渉は相手を倒すことが目的ではありません。

ではどんな交渉が良いとされるのでしょうか。
それは、相手を打ち負かすのではなく別の道を探すという考え。

これを「原則立脚型交渉」と言います。

原則立脚型交渉


原則立脚型交渉の目標は”双方がメリットを得られるWin-Winを目指すこと”です。
そのためには「問題解決者」として交渉に臨み、双方の立場ではなく「利害」に焦点を合わせます

原則に基づき、対立を超える第三案を交渉当事者同士が共に考えて合意を目指すのがこのやり方といえます。

この原則立脚型交渉”問題解決者として”という点が重要です。

少しわかりにくいので一つ具体例を…

AさんとBさんの目の前に1つのみかんがあったとします。どちらもみかんが欲しいと思っています。


ハード型やソフト型で交渉をしてしまうと、まるまる一つのみかんを獲得できるor獲得されてしまうのであまり良い交渉ということはできません。

では、半分ずつに分ければどちらもWin-Winの関係で終われるという考えになると思います。しかし、話し合いを進めていくうちに、実はAさんはみかんの中身が、Bさんはみかんの皮が欲しいことに気づきます。

これが、「問題解決者」として交渉に臨み、双方の立場ではなく「利害」に焦点を合わせた原則立脚型交渉です。

営業の場合、答えは白か黒かしかない(高く売り付けたい・安く仕入れたい..など)と思われがちですが、白か黒以外の別の色を一緒に探すことが大切であると言えます。

原則立脚型交渉の2ステップ

ステップ1 ”利害”を軸に、相手にたくさん話してもらう

相手から出される「~したい」という主張は相手の立場であり、その裏にあるのが「利害」です。つまり相手が本当に手に入れたいもの、失いたくないものと言えます。
ここでどれだけ相手に話してもらうかは今後のステップにも影響していきますのでとても大切なステップです。

はっきりいって、営業と取引先の利害関係は相反するものです。(高く売り付けたい・安く仕入れたいという関係のため)
その中でお互いがWin-Winの状態に持ち込むという難しい問題にチャレンジするためにはかなりの情報量が必要になります。
なにがヒントになるのかわからないので仕事以外のことでもなんでも話を引き出してみてください。

また、相手にたくさん話をしてもらう理由としては情報収集だけではありません。
メンタルブロックを外すという役割を担います。
相手に「こいつ嫌いだな」と思われてしまっては今後何をいっても対立関係から仲間関係に持ち込むことは難しいです。
なので、メンタルブロックを外すためには気の利いたお世辞なんかをいうことではなく、とにかくたくさん話をしてもらうことです。

ステップ2 お互いの利益を語り尽くす

人間は不思議なもので、自分がたくさん話したと感じると、相手のいうことを少し聞いてあげようという気持ちにさせます。
相手をこの状態に持ち込む為にもステップ1は重要です。
ここからは自分の利益を包み隠さずにお伝えしましょう。ここで自分の利益をはっきりと、そして明確に話さなければただのソフト型交渉になってしまいます。

この段階で、お互いの利益(利害)を共有しているということが大切ですが、表面的な要求ではなく、深掘りした要求まで把握しておきましょう。
商品を安く仕入れたいのは皆同じです。ですので、「なぜ安く仕入れたいのか」、「なぜこの時期なのか」、「他の時期も同様の価格を求めてくるのか」などどんどん深掘りしていきましょう

すると、実は「安く仕入れたいのはこの時期に大きな需要があるから」「この時期の売り上げが出世に大きく関わるから」ということがわかり、他の時期は少し価格を上げても構わないということがわかるかもしれません。

自分としては年間の予算を達成すればいいので、他の時期で価格を上げても良いなら今回はこの安い価格で協力しますよ!という結論にたどり着くかもしれません。

まとめ

ハーバード流交渉術では交渉をこう定義しています。「相手と利害を調整し、相手と自分の双方が利益を分かち合える合意に達するための相互コミュニケーションである」(ウィリアム・ユーリー)

覚えていただきたいのは、
交渉相手は「対立する敵」ではなく「仲間」であるということです。
交渉とは「駆け引き」ではなく、お互いの「ちょうど良い所を探す作業」であるということです。

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